Warum es keine gute Idee ist, den Preis zu hoch anzusetzen

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Gehen Sie mit einem zu hohen Angebotspreis an den Markt, kann es sein, dass potenzielle Käufer um die Immobilie einen Bogen machen und keine Besichtigungstermine vereinbaren.

Denn Interessenten kennen den Markt und seine Preise sehr gut. Im Schnitt sind sie mehr als ein Jahr mit der Suche nach einer neuen Bleibe beschäftigt. Außerdem trägt das Internet dazu bei, dass Immobilienpreise, runtergebrochen auf Stadtteile und Quartiere, sehr transparent sind. Fast alle Immobilienportale zeigen den Suchenden zudem Durchschnittspreise und Mieten und die Entwicklung dieser in den zurückliegenden Monaten an.

Bei überhöhten Angeboten muss in der Folge oftmals der Preis während des Verkaufsprozesses nach unten korrigiert werden. Das Schlimme ist: Viele Interessenten bekommen dies mit, weil sie bei den großen Immobilienportalen gemäß ihrer Suchkriterien einen Benachrichtigungsservice eingerichtet haben. Dieser informiert sie automatisch per E-Mail, wenn ein neues Angebot, das ihre Suchkriterien erfüllt, online gestellt oder eine Preisanpassung vorgenommen wurde. In ihren Augen erscheint das überbewerte Objekt irgendwann wie ein Ladenhüter, eventuell spekulieren sie darauf, dass der Preis weiter sinkt. Für den Verkäufer ist dies eine unbefriedigende Situation: Die Vermittlungszeit zieht sich mehrere Monate hin, oft liegt der tatsächlich erzielte Verkaufspreis am Ende des Tages unterhalb des Verkehrswertes.

Lassen Sie sich als Verkäufer daher nicht von einem Makler um den Finger wickeln, der Ihnen einen außergewöhnlich hohen Verkaufserlös verspricht. Häufig geht es ihm darum, von Ihnen den Vermittlungsauftrag für Ihre Liegenschaft zu bekommen. In den Folgemonaten muss er dann seinen Angebotspreis nach unten berichtigen – mit den oben genannten Auswirkungen.

Daher sollten sich Immobilienbesitzer beim Verkauf am ermittelten Marktwert ihrer Immobilie orientieren. Ist das Objekt sehr begehrt, fangen die Interessenten oft von sich aus an, mehr für die vier Wände zu bieten. Dann kann der Eigentümer zusammen mit einem erfahrenen Makler erwägen, ein Bieterverfahren zu starten.

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Foto: KittisakJira

Verkauft! – An den Meistbietenden

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Viele Eigentümer bieten ihre Immobilie zu einem höheren Preis an, um Verhandlungsspielraum zu haben. Doch gerade wird wegen des zu hohen Preises kein Käufer gefunden. Die Immobilie steht zu lange zum Verkauf. Interessenten werden skeptisch. Am Ende muss das Objekt für weniger verkauft werden, als es wert ist. Ein Bieterverfahren kann da eine Alternative sein.

Wer für seine Immobilie einen niedrigeren Einstiegspreis wählt, erhöht die Nachfrage. Gibt es genügend Interessenten, die das Objekt sicher kaufen wollen, kann ein Profimakler ein Bieterverfahren durchführen. Hier kann der Makler als neutraler Vermittler helfen. Ein Bieterverfahren stärkt die Verhandlungsposition. Aber es ist weder eine Auktion, noch eine Zwangsversteigerung. Es eignet sich einerseits besonders bei Objekten, bei denen eine extrem hohe oder eine extrem niedrige Nachfrage besteht. Andererseits ist es auch bei Immobilien sinnvoll, die sehr modernisierungs- oder sanierungsbedürftig sind. Aber Vorsicht! Es gibt auch Risiken. Auf jeden Fall sollten Verkäufer sich darauf gut vorbereiten oder es einem Immobilienexperten überlassen.

Um ein Bieterverfahren durchzuführen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Es kann eine „Open House“-Besichtigung durchgeführt werden. Es gibt einen Besichtigungstermin, an dem alle Interessenten erscheinen. Dort wird auch das Bieterverfahren eröffnet. Dadurch ersparen sich Verkäufer viele Besichtigungstermine. Allerdings hat dieses Verfahren hat auch Nachteile: Der Verkäufer muss im Vorfeld viel Marketing betreiben, um möglichst viele Interessenten zum Besichtigungstermin zu finden. Außerdem hat er bei einer Besichtigung mit vielen Interessenten nur schwer die Möglichkeit, alle genau einzuschätzen. Denn gelegentlich erscheinen auch Schnäppchenjäger zu solchen Terminen, die kein seriöses Angebot abgeben. Erfahrene Makler jedoch können Interessenten sehr gut einschätzen.

Profimakler empfehlen Einzelbesichtigungen mit der Option auf ein Bieterverfahren. Hier verläuft zunächst alles wie ein gewöhnlicher Hausverkauf. Bei den Einzelbesichtigungen können die für ein Bieterverfahren geeigneten Interessenten leichter herausgefiltert werden. Allerdings muss hierbei in den Anzeigen auf Folgendes hingewiesen werden: 1. Dass je nach Nachfrage ein Bieterverfahren durchgeführt werden kann. 2. Dass derjenige den Zuschlag erhält, der das höchste Gebot mit gesicherter Finanzierung abgibt. 3. Dass der Verkaufspreis vom Angebotspreis nach oben hin abweichen kann.

Nachdem der Makler die passenden Interessenten herausgefiltert hat, informiert er sie über das Bieterverfahren und gibt ihnen die Möglichkeit bis zu einem festen Zeitpunkt, ihr Angebot schriftlich abzugeben. Nach Ablauf der Frist teilt der Makler den Interessenten mit, wer den Zuschlag erhält. Dabei ist das Angebot nicht bindend wie bei einer Auktion. Falls die Angebote zu niedrig sind, muss der Verkäufer keines akzeptieren. Umgekehrt kann aber auch der Bieter von seinem Angebot zurücktreten.

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Warum Sie Ihre Immobilie zum Verkehrswert anbieten sollten

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Der Verkehrswert einer Immobilie, auch Marktwert genannt, steht am Ende einer professionellen Wertermittlung. Der Verkehrswert ist demnach der errechnete Wert, zu dem eine Immobilie sehr wahrscheinlich veräußert werden kann.

Er fließt in der Regel als Angebotspreis in Immobilienanzeigen und Exposés ein. Möglicherweise kann noch ein Zuschlag in Höhe von etwa zehn Prozent aufgeschlagen werden, der als Verhandlungsspielraum dient. Auch wenn Sie Ihre Immobilie in Eigenregie verkaufen möchten, sollten Sie sich bei ihrem Angebotspreis an diesem Verkehrswert orientieren.

Es gibt allerdings Ausnahmen. In ländlichen und strukturschwachen Gebieten mit einem hohen Immobilienangebot bei geringer Nachfrage, sollten Sie Ihr Objekt gegebenenfalls unterhalb des Verkehrswertes anbieten.

Umgekehrt werden in Ballungsregionen mit hoher Immobiliennachfrage oft die Verkehrswerte von Interessenten gegenseitig überboten. Es kann also sein, dass mehrere Suchende partout die Immobilie haben wollen und Ihnen als Verkäufer beziehungsweise dem vermittelnden Makler eine Summe anbieten, die den Verkehrswert weit übersteigt. Daran ist an sich nichts verwerflich und Sie können sich über einen höheren Erlös freuen.

Ein Problem kann allerdings entstehen, wenn die Bank des Höchstbietenden die Immobilienfinanzierung ablehnt. Denn die Institute vergeben nur Kredite in Anlehnung an den Verkehrswert. Bei Gebäuden, die zu einem überhöhten Preis über die Theke gehen sollen, muss der Käufer diese Differenz aus angesparten Eigenmitteln begleichen. Daher sollten Sie sich, falls es zu einer solchen Bieterschlacht kommt, bei jedem Bieter rückversichern, dass er seine Traumimmobilie tatsächlich finanzieren kann. Sie sollten sich hierbei eine vorläufige Finanzierungszusage des Interessenten zeigen lassen sowie Kontoauszüge, welche die Höhe seiner Eigenmittel belegen.

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So verhandeln Sie den richten Preis

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Den Wert einer Immobilie zu ermitteln, ist eine Sache. Den gewünschten Preis in einer Verhandlung mit dem potenziellen Käufer umzusetzen, eine ganz andere. Ist es besser einen zu hohen Preis anzugeben, um eine gute Verhandlungsbasis zu haben oder sollten Sie lieber klein ansetzen und hoffen, dass die Kaufinteressenten sich überbieten?

Bevor Sie in die Preisverhandlungen starten, ist es wichtig, dass Sie selbst genau wissen, wie viel Ihre Immobilie wert ist. Den Wert sollten Sie von einem Experten schätzen lassen, um ihn in einer Verhandlung souverän verteidigen zu können. Allerdings sollten Sie diesen Wert nicht als Verhandlungsbasis nehmen, sondern sich eine passende Preisstrategie überlegen. Eigentümer machen häufig den Fehler, den Preis zu hoch anzusetzen, um einen großen Verhandlungsspielraum zu haben. Diese Taktik ist jedoch problematisch, da ein zu hoher Preis das Angebot unseriös erscheinen lässt und Interessenten abschreckt. Aktuell ist die Nachfrage auf dem Immobilienmarkt sehr hoch. Deshalb bietet es sich viel eher an einen Verkaufswert zu wählen, der unter dem Realwert liegt und verschiedene Kaufinteressenten so zum Bieten bringt. Alternativ können Sie auch auf die Strategie des moderaten Preises setzen. Dieser liegt nur knapp über dem Realwert und wird somit als fair empfunden. Diese Strategie führt zu einer kurzen Verhandlungsdauer und einem Verkaufspreis, mit dem am Ende beide Parteien zufrieden sind.

Wie in jeder Verhandlung ist es auch in der Verhandlung um den Immobilienpreis wichtig, selbstsicher aufzutreten. Oftmals greifen Kunden gezielt die Mängel an Ihrer Immobilie auf und hoffen, dadurch eine Senkung des Preises erzielen zu können. Deshalb sollten Sie alle möglichen Schwachstellen kennen und damit von Anfang an offen umgehen. So wird klar, dass Sie diese Mängel in Ihrer Preisberechnung bereits berücksichtigt haben. Für jemanden, der wenig Verhandlungserfahrung hat und sich zudem nicht besonders gut auf dem Immobilienmarkt auskennt, kann es mitunter schwierig sein, immer die richtigen Argumente zu bringen und sich nicht von den hartnäckigen Nachfragen der Kaufinteressenten aus dem Konzept bringen zu lassen.

Deshalb ist es meist sinnvoll, die Preisverhandlungen einem professionellen Makler zu überlassen, der genau weiß, wie er mit Käufern umgehen muss und bestens über den Markt informiert ist. Zudem ist schließlich auch eine gründliche Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch notwendig, für die die meisten Verkäufer im Alltag nur wenig Zeit haben.

Sie sind sich noch unsicher, wie die beste Verhandlungsstrategie bei Ihrer Immobilie aussieht und möchten lieber einen Profi engagieren? Kontaktieren Sie uns jetzt unverbindlich. Wir beraten Sie gerne.

Bild: Andrew Rybalko